Программа корпоративного тренинга:
СЕКРЕТЫ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ
Для кого: Для компаний с отделами продаж от 5 и более сотрудников, работающих с «перепродавцами» (дилерами, оптовиками, розничными магазинами).
Основная задача данного тренинга — обучить участников методам оптовых продаж и инструментарию работы с «перепродавцами» (дилерами, оптовиками, розничными магазинами).
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
Блок 1. Оптовые продажи как бизнес-процесс.
- Из каких этапов состоит процесс оптовых продаж?
- Какие цели стоят перед менеджером на каждом этапе?
Блок 2. Планирование работы и самомотивация «продажника»
- Какие технологии тайм-менеджмента могут быть использованы при планировании работы менеджера по продажам
- Какие методы планирования продаж применимы при оптовых продажах
- Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
- Как «нацелиться» на результативность.
- Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.
< b>Блок 3. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
- Как провести анализ региона
- Где искать потенциальных Клиентов для продвижения товара?
- Какие товарные позиции стоит использовать для входа?
Блок 4. Оценка перспективности нового клиента
- По каким показателям можно оценить потенциал «перепродавца» с точки зрения продаж товара, продвигаемой Вашей компанией?
- Как провести АВС-анализ клиентской базы?
- Какие «перепродавцы» являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
- Как под видом покупателя позвонить новому «перепродавцу» и прояснить его подход к формированию ассортимента товара?
Блок 5. Первичный телефонный контакт с клиентом
- Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
- Как выяснить подход к формированию ассортимента «перепродавца» и критерии выбора поставщиков?
- Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «У меня нет места в магазине/ на складе»?
- Как договориться с клиентом о следующих шагах (встреча с менеджером по продажам, изучение каталога или сайта)
Блок 6. Обработка «входящих» звонков от клиентов
- Как установить контакт со звонящим и получить необходимую контактную информацию?
- Как уточить потребности и подход к формированию ассортимента у нового клиента?
- Как перейти к вопросам, и какие вопросы для получения нужной информации задавать?
- Как «дожать» клиента до закупки товара в Вашей компании?
Блок 7. Визит к клиенту
- Что необходимо сделать перед визитом к клиенту?
- Методы привлечения внимания.
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
- Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
Блок 8. Презентация продукции и схемы работы
- Продаем не товар – а схему работы и доходность!
- Как использую амбиции и личные потребности клиента подтолкнуть его к принятию нужного Вам решения.
- Техника отстройки от конкурентов.
- Как «продать» клиенту выгоду совместной работы с Вашей компанией.
- «Калькулятор» доходности клиента – как рассчитать и продемонстрировать клиенту потенциальный доход от сотрудничества с Вашей компанией
Блок 9. Работа с возражениями, ведение переговоров и достижение договоренности о сотрудничестве
- Как работать с возражениями («Дорого». «Этот товар у нас не идет…». «Нет места на полке…». «Нас устраивает наш поставщик…». «Я подумаю…». «Мне ничего больше не надо …»)? Как отличить их от отговорок?
- Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
- Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
- Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
- Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
- Как подтолкнуть клиента к принятию решения. Методы нежного давления.
- Техники «пробная поставка», «поставщик №2» и другие.
Блок 10. Текущая работа с «перепродавцом»
- Три уровня коммуникации: продавец, товаровед (закупщик), директор. Цели при общении на каждом уровне. Методы их достижения.
- Три типа менеджеров по продажам: «лошадь», «воробей», «орел».
- Планирование развития клиента и расширение представленности товара, продвигаемых Вашей компанией.
- Какую информацию по «перепродавцам» необходимо анализировать?
- Как провести анализ ассортимента «перепродавца». Как обнаружить «дыры» в нем
- Какие товарные позиции стоит вводить в ассортимент «перепродавца»?
- Как аргументировать целесообразность расширения ассортимента продаваемой продукции?
- Анализ позиций конкурентов.
- Расширение свой доли в продажах категории.