Серия «World’s best practice» Искусство коммерческого предложения PRO

Хорошие предложения не выиграют контракт сами по себе
- но уж плохие, точно его проиграют!!!

Для кого:

• Для руководителей компаний среднего и малого бизнеса работающих в секторе B2B.
• Для руководителей отделов продаж.
• Для менеджеров по работе с крупными корпоративными клиентами.

Задачи (что Вы узнаете):

• Учимся квалифицировать тендеры.
• Учимся менеджменту написания коммерческих предложений
• Как определить «открытые» и скрытые нужды клиента
• Как провести маркетинговую разведку и разработать стратегию тендера
• Как разработать и использовать УТП в коммерческом предложении
• Как добиться поддержки в организации-клиенте.

Основные идеи:

• Коммерческое предложение – критический элемент в цикле продаж
• Зачастую написание выигрывающего коммерческого предложения требует больше ресурсов, чем выполнение заказа.
• Прежде чем писать КП поймите, надо ли это вообще делать
• Лучший способ не получить контракт - использовать типовое КП
• Откаты и лоббирование «не наш метод», но без поддержки сотрудников у Заказчика контракт не выиграть

Содержание тренинга: " Искусство коммерческого предложения Pro"

Сессия 1, 19 мая, : Тендер, Бид, Коммерческое предложение. Управление рисками

• Какого рода сделки мы будем рассматривать
• Содержание курса
• Мест коммерческого предложения в цикле продаж
• Анализ примеров от участников на применимость методики
• Квалифицирование тендера.
• Есть ли здесь для нас возможный бизнес?                                                                 
• Можем ли мы конкурировать?                                                                                                 
• Можем ли мы выиграть?                                                                                                         
• Стоит ли это выигрывать?

Домашнее задание:

• Анализ рисков в тендере в котором вы участвовали или собираетесь участвовать. Заполнение таблицы квалифицирования

Результат: Вы получаете рабочую методику по профессиональному квалифицированию возможных сделок и можете управлять рисками и ресурсами.

Сессия 2, 24 мая, Администрирование, форма и содержание Коммерческого предложения.

• Администрирование  и менеджмент коммерческого предложения
• Структура и формат коммерческого предложения
• Выявление открытых и скрытых нужд клиента
• Модель СППН (Ситуация, Проблемы, Последствия проблем, Нужды)
• Квалифицированные вопросы и стратегическое слушание
• Установление ценности делового предложения

Домашнее задание:

• Описать ценность вашего делового предложения и определить, как оно удовлетворяет нужды клиента

Результат: Описание вашего индивидуального уникального торгового предложения

Сессия 3, 26 мая, Конкурентный анализ, разработка стратегии и определение ключевых игроков

• Конкурентный анализ, Внешний маркетинговый аудит
• Стратегии бида. Когда и в каком случае их применять
• Анализ ключевых игроков компании-клиента
• Формальная структур и политическая (неформальная структра)
• Роли сотрудников компании-клиента в принятии решения
• Роль, влияние, поддержка, общение

Домашнее задание : Выбрать 3 наиболее важных пункта провести их разбор, прислать тренеру.

Результат: полная готовность к профессиональному написанию выигрывающих коммерческих предложений и победам в тендерах!!!
 

Сессия 4,   31 мая только для приславших домашние задания Разбор домашних заданий, подведение итогов

• Презентация домашнего задания  доклад каждого участника на 3-5минут, «разбор полетов»
• Вопрос/ответ, обратная связь

Результат: Эффективная профессиональная методика создания выигрывающих коммерческих предложений!!!

Стоимость: 4900рублей

Спецпредложение: 3950рублей при оплате до 25 марта.

Закрытый: